Sales force skills and their role in enhancing marketing performance A field study of the opinions of a number of pharmacists in the city of Mosul
Article Sidebar
Main Article Content
Abstract
Sales forces have become one of the most important intermediaries that pharmaceutical companies rely on in promoting and selling their products, as they have direct contact with customers represented by pharmacists, doctors and stores. Therefore, the problem of the current research is to In detecting the strength of link relationships and the impact between the skills of the sales and their marketing performance in marketing pharmaceutical products, as the effective investment of the selling forces for he skills they possess would enhance their promotional and sales activity, so the goal lies in identifying the concepts of those skills and their role in enhancing their marketing performance, which will be reflected in its results on the performance of the company in which they work or for it, and assuming There is a significant correlation and effect between sales force skills and marketing performance. A sample of (40) pharmacists working in the city of Mosul and on its right side was selected, and data was collected by designing a questionnaire, and analyzing its paragraphs to test the research hypotheses using the statistical software SPSS VER 24, and the research reached a number of conclusions, including: The marketing performance of the forces Sales are an important indicator for pharmaceutical companies, as the increase in performance is reflected positively towards pharmaceutical companies achieving their marketing objectives. The research also reached a number of recommendations, including: the need to develop the skills that sales forces possess by participating in courses and promotional and sales programs, whether through educational institutions, or through medical and health organizations.
Downloads
Article Details
References
اولاً. المصادر العربية:
أ. المؤتمرات العلمية والندوات:
الديوه جي، ابي سعيد، والنمر، درمان سليمان صادق، ) 2114 (، مؤشرات قياس الاداء التسويقي
بين النظرية والتطبيق، الرؤى المستقبلية للإدارة العربية/استراتيجيات التحول، المؤتمر الثاني لكلية
الاقتصاد والعلوم الادارية، جامعة جرش الاهلية، الاردن.
ب. الرسائل والأطاريح الجامعية:
الياس، عمار عبدالله ابراهيم، ) 2103 (، أثر تدريب رجال البيع في زيادة حجم المبيعات/ دراسة
ميدانية في مصنع فابي لمنتجات الألبان، رسالة ماجستير غير منشورة في ادارة الاعمال، كلية
الدراسات العليا والبحث العلمي، جامعة الشندي، السودان.
رحيمة، شعبان، ) 2103 (، دور المهارات البيعية في تحقيق رضا وولاء الزبون/دراسة حالة وكالة
موبيليس في المسيلة، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم
التسيير، جامعة المسيلة، الجزائر.
الزيواني، عواطف يونس اسماعيل، ) 2114 (، انعكاسات التجارة الالكترونية على الاداء التسويقي
للمنظمات الخدمية: دراسة على مجموعة مختارة من المنظمات الخدمية في محافظة نينوى،
اطروحة دكتوراه غير منشورة، كلية الادارة والاقتصاد، جامعة الموصل.
طمليه، أحمد وليد، ) 2109 (، أثر فاعلية القوى البيعية علة سلوك الزبائن من خلال ادارة علاقات
الزبائن في قطاع تكنولوجيا المعلومات، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية الاعمال، جامعة
الشرق الاوسط، عمان، الاردن.
العايب، هدى، ) 2102 (، دور ادارة القوى البيعية في تحسين فعالية اداء البيع الشخصي: دراسة
حالة مؤسسة هنكل لمنتجات التنظيف والمواد اللاصقة بالرغاية، رسالة ماجستير غير منشورة،
كلية العلوم الاقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير، جامعة محمد بوضياف، المسيلة، الجزائر.
عشو، ليديه، ) 2102 (، واقع وأهمية قوى البيع في مؤسسات خدمية، رسالة ماجستير غير منشورة،
كلية العلوم التجارية والاقتصادية وعلوم التسيير، جامعة منتوري قسنطينة، الجزائر.
العقابلة، زياد، ) 2101 (، مدى إدراك السلوك الاخلاقي لمندوب المبيعات، رسالة ماجستير غير
منشورة، كلية التجارة، جامعة الملك سعود، الرياض.
عمارني، عادل، ) 2103 (، دور البيع الشخصي في تحسين خدمة الزبائن: دراسة حالة مؤسسة
موبيليس للاتصالات بورقلة، رسالة ماجستير غير منشورة، كلية العلوم التجارية والاقتصادية
وعلوم التسيير، جامعة قاصدي مرباح، ورقلة، الجزائر.
فاطمة الزهراء، بن جودي، ) 2103 (، الالتزام بأخلاقيات المهنة وأثرها على اداء رجال البيع في
الصيدليات: دراسة ميدانية في صيدليات مدينة المسيلة، رسالة ماجستير غير منشور، كلية العلوم
الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير، جامعة محمد بوضياف، المسيلة، الجزائر.
. قره داغي، كاوه محمد فرج، ) 2114 (، تفاعلية الاتصالات التسويقية المتكاملة وانعكاساتها على
الاداء التسويقي: دراسة استطلاعية لآراء عينة من مدراء فنادق الدرجة الممتازة والاولى في
المنطقة الشمالية من العراق، اطروحة دكتوراه غير منشورة، كلية الادارة والاقتصاد، الجامعة
المستنصرية.
ج. المجلات العلمية:
بوشريبة، محمد، ) 2103 )، تأثير تسيير قوة البيع على الأداء التسويقي للمؤسسة: دراسة حالة
مجلة العلوم الإنسانية، العدد 42 ، قسنطينة، الجزائر. ،AXIUM-SPA المؤسسة الفلاحية
العمري، محمد بن سعيد، ) 2102 (، العلاقة بين مهارة الاستماع لدى المدراء والرضا الوظيفي
،) للمرؤوسين في مؤسسات الاعمال السعودية، المجلة الاردنية في ادارة الاعمال، المجلد ) 02
العدد ) 3(، عمان، الاردن.
ميمون، نبيلة، ) 2102 (، دور المهارات البيعية في تحقيق رضا وولاء الزبون للخدمة، مجلة كلية
.) العلوم الاقتصادية والتسيير والعلوم التجارية، جامعة سطيف، المجلد ) 0(، العدد ) 02
د. الكتب:
الجهني، علياء، ) 2102 (، ادارة المبيعات والبيع الشخصي، الطبعة الثانية، دار وائل للطباعة
والنشر، عمان، الاردن.
ثانيا.ً المصادر الأجنبية:
A. Theses:
Flora, F.G., Jeff, J.W and Danny, T.W, (2016), The Role of Sales Representatives in
Cultural Business-to-Business Relationships, Thesis in Industrial Marketing
Management, http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.
B. Journals:
Ben Amor, Nour Alhuda, (2019), What Skills Make a Salesperson Effective? An
Exploratory Comparative Study among Car Sales Professionals, International Business
Research; Vol. (12), No. (11).
Ben Mousa, Chihab, (2007), Supporting Sales Representatives on the Move/ A study of
the information needs of Pharmaceutical Sales Representatives, see the web side:
Chankoo Yeo, Chung Hur, and Seonggoo Ji., (2019), The Customer Orientation of
Salesperson for Performance in Korean Market Case: A Relationship between Customer
Orientation and Adaptive Selling, Licensee MDPI, Basel, Switzerland. This article is an
open access article distributed under the terms and conditions of the Creative Commons
Attribution, Vol. (4), No. (2).
Homayoun, P., (2020), The Relationship Between Salesmen's Emotional Intelligence
and Sales Skills in IN-Person Sales (Case Study: Salesmen of Commercial Complexes
in the Third Municipality District of Bandar Abbas City), International Journal of
Marketing Studies, Vol. (12), No. (2).
Necati, Ertekin, Michael, E. Ketzenberg and Gregory, R. Heim, (2019), Assessing
Impacts of Store and Salesperson Dimensions of Retail Service Quality on Consumer
Returns, Journal of Production and Operations Management Society, Vol. (29), No. (5),
pp. 1232-1255.
Wong, K.L., and Tan, C. L., (2018), Adaptive Selling Behaviour Study among
Salesperson in Pharmaceutical Industry, Asian Academy of Management Journal, Vol.
(23), No. (1).
C. Books:
Kotler, Philip, (2015), Marketing Management, 9th edition, McGraw-Hill, U.S.A.
Kotler, P., and Keller, K., (2018), Marketing Management, 15th edition, Prentice- Hall,
U.S.A.
Pride and Ferrell, (2009), Marketing concepts strategic, 4th edition, Prentice-Hill, UK.
Solomon and Sturat, (2010), Marketing real people, real choices, 3rd edition, New
Jersey Printing-Hall, Inc., U.S.A.
Wheelen, Tomes L. and Hunger, David, (2012), Strategic Management and Business
policy, 9th edition, McGraw-Hill company, Inc., U.S.A.